企業內訓

 

 

課程內容：
第一講  建大網——有效阻止競爭對手切入的堅強壁壘
一、網點布局
1、標注銷售網點
2、標注競爭對手網點
3、標注自己準備切入的網點
二、網點建立
1、按建網的方式分
（1）四處撒網型
（2）重點突破型
（3）樣板型
（4）蠶食型
2、按建網的對象來分
（1）全部自己建
（2）由分銷商建
（3）由自己和分銷商共同建
三、網點維護
1、建立客情檔案
2、搞好客情關系  【案例】天津的出租車時司機

第二講  造大勢——加速提升產品品牌銷量的必經之路

一、經銷商為什么要造大勢
1、造大勢可以迅速提升銷量，增強競爭力    【案例】散發傳單的怪人
2、造大勢可以打造搖錢樹，實現長久賺錢    【案例】徐子惠、《孫子兵法?勢篇》
3、……
二、對經銷商有致命傷害的錯誤思想
1、我經銷你的產品，你就要保證我賺錢，否則，我就會罵娘或放棄你；
2、我想賺錢，但我絕對不會投資做廣告宣傳，因為那是廠家的事；
3、……
三、造大勢的相關理論
1、蝴蝶效應
2、Y23理論
四、經銷商如何造大勢
1、派發傳單
2、橫幅廣告
3、路牌廣告
4、……

第三講  打大仗——迅速增加銷售員工業績的管理絕招

一、員工的行動目標 
二、員工的行為動機
1、行為動機理論
2、銷售員工有哪些需要？【案例】目標與木頭
三、員工的行為能力
1、培訓觀點
2、零售行業培訓體系
3、專業銷售培訓體系  【案例】賣地毯釘的業務員
四、員工的行為結果  【錄像】績效面談的重要性
1、績效的定義
2、績效面談的方法

第四講  管大兵——快速增強經銷商管理員工的必殺技

一、招人：
1、戰略行為
2、合適原則
3、面試技巧  【案例】谷歌的招人絕招
二、育人：
1、行為管理
2、指導性管理
3、結果管理
4、授權管理
三、管人：哈佛經理人的管理方法
1、克服“四過”       【案例】用人所長
2、堅持“四少”
3、做到“四不”       【案例】連鎖懲罰 
4、運用“四法”

第五講  立大志——不斷激勵經銷商與時俱進的能量源

一、 立大志的案例分享  【案例】翁小平、徐子惠、格力
1、名人名言：墨翟、朱棣、李嘉誠、教堂上的銘言
2、立大志與人生究竟有什么關系：哈佛調查
3、……
二、沒有立大志的經銷商常出現的問題
1、小富即安
2、經常轉行
3、不愿意投資
4、……
三、經銷商如何立大志
1、第一種模式：將廠家產品打造成區域第一品牌  【案例】太陽能經銷商的經驗分享
2、成為廠家產品品牌銷售冠軍  【案例】河南省格力經銷商
3、成為億萬富翁
4、……

第六講  創大局——明確廠商分工密切協作的有力保證

一、為什么廠商要密切合作
1、可以使廠商雙方獲益最大化  【案例】格力經銷商的股份的密切合作
2、可以迅速提升品牌形象  【案例】由于密切合作成了當今的大品牌
3、……
二、廠商怎樣密切合作
1、要有長期合作的意識不要把廠家當小姐
2、把廠家的品牌當成自己的品牌在區域內推廣
3、主推廠家的產品并快速提升銷量
4、嚴格執行廠家的各種促銷活動
5、……
總結  賺大錢——廠商攜手并進共享成功的秘密武器
一、 建大網——有效阻止競爭對手切入的堅強壁壘
二、 造大勢——加速提升產品品牌銷量的必經之路
三、 打大仗——迅速增加銷售員工業績的管理絕招
四、 管大兵——快速增強經銷商管理員工的必殺技
五、 立大志——不斷激勵經銷商與時俱進的能量源
六、 創大局——明確廠商分工密切協作的有力保證

溫馨提示：

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