客戶異議是家居顧問成交客戶必須跨越的一道坎。
　　
　　一、處理價格問題
　　
　　客戶總是希望以最低的價格獲得最好的產品，因此，在處理客戶異議時，需要引導客戶將焦點放在收益上，同時縮小對價格的感受。
　　
　　01分解價格
　　
　　不直接告訴顧客這種產品值多少錢，而是將產品價格進行分解，例如：我們的產品至少能使用20年，算一下每年你只需要210元錢就能獲得如此美妙的享受，這比起直接告訴客戶：“這款沙發賣5000元?！备呶?。
　　
　　02強調獨特賣點
　　
　　區別與競爭對手的獨特賣點，能給客戶帶來特殊的利益，另外獨特的利益是難以衡量的，因此，在處理價格異議時，需要將客戶的注意力放在獨特賣點上，讓其感受到將獲得的超值利益，擴大價值感受，進而起到弱化價格的效果。
　　
　　03轉而推銷低價產品
　　
　　當價格已經到達底線，客戶預算無法提升，或者說客戶還是無法承擔時，可以向其推薦價位較低的產品。在這過程中，應表現為客戶著想，讓其在能力范圍在享受最好的產品，切勿讓客戶感受到被人瞧不起而買低價產品。另外，在未要求對高低價位產品進行比較時，無須直接比較，只需強調各自的特點，如此，能讓客戶感受到兩款產品都是好產品，都有其獨特之處。
　　
　　04運用比較
　　
　　沒有對比就沒有優勢?？梢詫⒆约寒a品的價格與對自己有利產品進行對比，讓客戶感受到產品的質量、品牌的價值，進而促進成交。
　　
　　05推遲價格異議
　　
　　當價格異議出現較早時，把它向后推遲也是個好辦法。在沒有談論特征及利益之前，處理價格異議只會給顧客造成一種障礙，導致客戶將焦點放在價格上，而非產品的品質以及自身的收益上。
　　
　　06對比最初和最終的價格
　　
　　對比最初價格與最終價格，有利于客戶直觀感受到其獲得的直接利益，例如：這款產品原價xx元，為您打xx折，折后價格是xx元，為您優惠了xx元。
　　
　　07強調投資回報
　　
　　購買家具也是一種回報。家居顧問可向顧客說明，他所付出的錢，買的不僅是產品和服務，更是一種投資回報，進而給顧客算一筆賬，在產品使用過程中能帶來什么利益。
　　
　　08給顧客最后的機會
　　

　　銷售人員在進行價格談判時，要堅守底線，不輕言放棄，你的堅持能向客戶傳達價格已經到底了，進而影響客戶的判斷，促進其接受當下的價格。

　　
　　二、處理拖延問題
　　
　　客戶時常會說“以后再來”、“等等再說”、“好吧，我再考慮考慮”等等，然而，究其原因，多半是借口。此時家居顧問需要弄清楚客戶現在不能下決定的原因，并針對性給出解決方案。家居顧問可以舉一個客戶可能具備的異議，例如：先生/小姐，請問是什么原因讓您不容易現在做出購買決定呢？請問是價格問題嗎？顧客此時一般會順著你的話回答：“是的”，當客戶話夾子打開后，便可借助異議排除法的方式進行處理。
　　
　　另外，也有一些客戶是由于自己的習慣，喜歡拖延、經常猶豫不決，此時，家居顧問可用利益法、假設成交法等刺激客戶做出購買決定，例如：先生/小姐，我們的促銷活動今天是最后一天了。您想一下，您早晚都要買，您現在購買的話同樣的產品會給您省××元錢呢，現在就確定下來吧。
　　
　　三、處理懷疑問題
　　
　　有些客戶對導購員、品牌、門店等會有不信任的感受，這時候需要重新建立客戶的信任，可以借助第三方，即客戶見證、第三方機構證明等方式，讓客戶感受到公司的實力，例如：企業實力、技術手冊、各種證書、研究數據、專業期刊的文章、某些老顧客的口碑或顧客的見證等。
　　
　　四、處理服務問題
　　
　　服務是客戶感受價值的重要尺度，因此，需要讓客戶感受到公司極致的服務。首先，要落實顧客反映的問題是否屬實，并且要及時反饋給公司；接著，采用“先處理心情，后處理事情”的方法先承認確實存在問題，馬上處理顧客提出的問題；同時讓用戶確信我們的服務肯定會越做越好！
　　
　　例如：一位老用戶氣勢洶洶地來向我們反映安裝服務問題，我們應該先請顧客坐下來，聽用戶發完牢騷后說：“先生/小姐，我很理解您現在的心情，要是我碰到這樣的問題也會很生氣的。您放心，我現在就為您解決好這個問題，同時，我會將您的建議及時反饋給公司領導，請您相信我們的服務在您們這些老用戶的監督下肯定會越做越好…”