客戶異議是指在銷售過程中，客戶對家居顧問的不贊同、質疑或拒絕。這也是家居顧問在成交客戶路上的一道障礙。正所謂“沒有成交，一切白搭；沒有結果，一切都是成本”，所以，家居顧問需要有效排除顧客異議。在銷售過程中，常會遇到以下4種情況，我們又該如何處理呢？
　　
　　一、顧客說：我要考慮一下
　　
　　客戶在做決定之前，為了減輕自身被成交前的壓力，常常會脫口而出，我再考慮一下、我再商量一下、為此，我們可以采用以下的方式進行處理。
　　
　　01詢問法
　　
　　當客戶說要考慮一下時，有可能是家居顧問沒有介紹清楚、客戶對介紹有所誤解、客戶有難言之隱（例如：沒有錢、沒有決策權）、客戶想以此為推脫的借口，所以家居顧問可用詢問法弄清楚其中的緣由，進而對癥下藥，藥到病除。
　　
　　參考話術：
　　
　　先生，我剛才是哪里沒有解釋清楚嗎，所以您還要再考慮一下？
　　
　　先生，您主要考慮的是哪一方面呢？
　　
　　先生，可能我對你的需求把握還不夠清晰，您能再表述一下您的需求嗎？
　　
　　02假設法
　　
　　客戶成交之前是痛苦的，因此，會采用拖延的方法，來化解內心的緊張與痛苦，此時，家居顧問需要相信自己、相信公司、相信客戶、相信客戶現在就需要購買，進而，采用假設成交的方式，化解客戶的異議。先生，我理解您的意思，如果確定了，我們什么時候給您送貨比較方便？
　　
　　03惜失法
　　
　　加大客戶下決定的動力，因此，可以向客戶闡述其可以獲得的好處（快樂），如果客戶還不馬上成交，則進一步向其闡述有可能失去一些到手的利益（將痛苦放大），利用趨利避害的人性，迅速促成交易。例如：先生，我們這個產品非常的適合您。您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一年才有一次如此大型的促銷活動，現在有許多人都想購買這款產品，如果您不及時決定，會……”
　　
　　二、顧客說：能不能便宜一些
　　
　　不管你報價如何，客戶都會脫口而出，太貴了吧，能不能便宜一些。此時家居顧問該如何處理呢？
　　
　　01探尋法
　　
　　回想自己去買東西的時候，你是不是也經常說：“能不能便宜點”，但是，每次的內心想法卻有所差異，有時候是真心覺得貴、有時候是價格超出預算、有時候是不想買、有時候就抱著試一試能不能降價的想法，同樣，客戶也會有這些想法。所以，家居顧問可不急于直面解決客戶的異議，而是，繞過這個問題，去了解客戶的真實想法。例如：先生/女士，您覺得您的婚床應該值多少錢呢？
　　
　　02價值法
　　
　　從更大的范圍體現產品的價值，讓客戶不光看價格，還看質量、服務、產品附加值等，當客戶感知到得到的價值高，就會愿意出高價，例如：這是超出您的預算了嗎？可是如果預算再少的話，很難買到這么好的產品，也無法享受一些附加功能和增值服務。
　　
　　03誠實法
　　
　　好貨不便宜，便宜沒好貨，這是一個大家都懂的邏輯，告訴顧客不要存有這種僥幸心理，例如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××，您可以看一下。
　　
　　三、顧客說：別的地方更便宜
　　
　　買方市場的今天，客戶常常需要貨比三家，對于這樣的客戶異議，我們可采用以下的方式進行處理：
　　
　　01分析法
　　
　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會看中三個方面，分別是質量、價格、售后服務。家居顧問可從三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，例如：先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高質量的產品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較合適?！?br /> 　　
　　02提醒法
　　
　　提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。例如：優質量高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲質量只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說對嗎？”
　　
　　四、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
　　
　　對于外行的客戶，常常會表示，它真的值那么多錢嗎？此時家居顧問客戶采用反駁法和肯定法進行處理。
　　
　　01反駁法
　　
　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的，例如：您是位眼光獨到的人，您難道還懷疑自己？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您一定要相信自己！
　　
　　02肯定法
　　
　　肯定產品超值！接著分析給顧客聽，從而打消顧客的顧慮?？梢圆捎脤Ρ确治?、拆散分析、舉例佐證，例如：先生，這產品性價比超高，您先坐下來體驗一下，我給您講解一下。
　　

　　客戶異議還有很多，你在銷售中還遇到哪些難解的客戶異議呢？